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B2B के लिए Google Ads: चुनौतियों, प्लेटफॉर्म की सीमाओं से कैसे पार पाया जाए

त्वरित नेविगेशन

B2B विपणक को अधिकांश लेखों, केस स्टडी और उदाहरणों से बाहर रखा जाता है।यहां तक ​​​​कि जब हमारा उल्लेख मिलता है, तो हमारे मार्केटिंग प्रयासों को "बी 2 बी" के रूप में बकेट किया जाता है, न कि उद्योग-विशिष्ट।

हालाँकि, B2B मार्केटिंग की कई उप-श्रेणियाँ हैं (जैसे, SaaS, ईकॉमर्स, शिक्षा, स्वास्थ्य सेवा)।

सैकड़ों B2B खातों के साथ काम करने के बाद, मैंने पाया है कि ऐसे कई कारक हैं जिन्हें लोग अनदेखा कर देते हैं या उपयोग करने पर विचार भी नहीं करते हैं क्योंकि यह "B2B" विशिष्ट नहीं है।

यह एक महंगी गलती है।

इस लेख में B2B मार्केटिंग के लिए Google Ads का उपयोग करते समय बुनियादी चुनौतियों के साथ-साथ अधिक उन्नत बाधाओं को शामिल किया जाएगा।उन्नत चुनौतियाँ आवश्यक रूप से कठिन नहीं हैं, लेकिन उन्हें दूर करने के लिए समय और कुछ योजना की आवश्यकता होगी।

बुनियादी त्रुटियाँ और प्लेटफ़ॉर्म सीमाएँ

कोई विज्ञापन शेड्यूल नहीं

व्यवसाय किसी भी दिन या किसी भी समय आपकी वेबसाइट की खोज नहीं करेंगे।यदि आप किसी ऐसे व्यवसाय की सहायता कर रहे हैं जिसने पहले कभी Google Ads का उपयोग नहीं किया है, तो आपको Google Analytics की ओर रुख करना चाहिए।

Google Analytics के भीतर, आप ठीक से समझ सकते हैं कि संभावनाएं आपके व्यवसाय से कब जुड़ रही हैं, और इस बात की स्पष्टता प्राप्त कर सकते हैं कि क्या वे संभावनाएं निष्क्रिय रूप से आपके व्यवसाय पर शोध कर रही हैं या सक्रिय रूप से फ़ॉर्म भर रही हैं।

विज्ञापन शेड्यूल बनाने का एक महत्वपूर्ण हिस्सा यह भी विचार करना है कि आप किसी निश्चित समय सीमा के दौरान क्या प्रचार करना चाहते हैं।यदि आपका लैंडिंग पृष्ठ आगंतुकों को बताता है कि वे लाइव ग्राहक सहायता का अनुरोध कर सकते हैं, लेकिन आपकी टीम 3 a.m. पर सहायता करने में सक्षम नहीं है, तो आपको उस समय सीमा के दौरान उस विशिष्ट पृष्ठ का विज्ञापन नहीं करना चाहिए।

अपना विज्ञापन शेड्यूल सेट करते समय सामान्य ज्ञान भी फायदेमंद होता है।

उदाहरण के लिए, यदि आप रेस्तरां के लिए रसोई के उपकरण की मरम्मत करते हैं, तो आपको अपने ग्राहक के शेड्यूल पर विचार करना होगा।उनका सबसे व्यस्त समय (और जब उन्हें तत्काल प्रतिक्रिया की आवश्यकता होगी) उनके रेस्तरां के प्रकार पर निर्भर करेगा।हाई-एंड डाइनिंग के लिए रात और सप्ताहांत में मदद की ज़रूरत होगी, और कैफे के लिए सबसे व्यस्त समय सुबह होगा।

इस तरह की छोटी, लेकिन महत्वपूर्ण जानकारियों के बारे में सोचने से विज्ञापन शेड्यूलिंग परीक्षण और बोली समायोजन के लिए भी एक विंडो खुल सकती है

आपके विज्ञापन कहां प्रदर्शित हो रहे हैं, इस पर नियंत्रण खोना

बहुत सी B2B कंपनियां संवेदनशील या अत्यधिक विनियमित वर्टिकल में काम करती हैं।इसलिए, इन कार्यक्षेत्रों में काम करने वाले किसी भी बाज़ारिया के लिए आपका विज्ञापन कहाँ प्रदर्शित हो रहा है, इस पर नज़र रखना महत्वपूर्ण है।

यदि आप अपने ब्रांड की रक्षा करना चाहते हैं और मूल्यवान विज्ञापन डॉलर बर्बाद करने से बचना चाहते हैं, तो प्रदर्शन नेटवर्क पर या खोज भागीदार नेटवर्क में अपने खोज विज्ञापन दिखाना दो चीजें हैं जो आप नहीं करना चाहते हैं।

खोज विज्ञापनों के साथ, आप खोजशब्दों का उपयोग उपयोगकर्ता के खोज अभिप्राय का अनुमान लगाने के लिए कर सकते हैं।

लेकिन प्रदर्शन विज्ञापन जागरूकता बढ़ाने के लिए ऑडियंस लक्ष्यीकरण का उपयोग करते हैं।इसलिए, "प्रदर्शन चयन" चालू करके खोज अभियान बनाना आपके विज्ञापनों के प्रदर्शन की दृश्यता खोने का एक त्वरित तरीका है।

दूसरी ओर, हमारे पास खोज भागीदार हैं।आपका विज्ञापन उन पृष्ठों पर दिखाया जाता है जिन्हें आप ट्रैक नहीं कर सकते, आप बोलियों को समायोजित नहीं कर सकते और आप उन प्लेसमेंट को रोक नहीं सकते जिन्हें आप पसंद नहीं करते हैं।

तो, उनका उपयोग क्यों करें?

विशेष रूप से B2B के लिए, आपको यहां और वहां कुछ लीड मिल सकती हैं, फिर भी उनमें से शून्य के करीब MQL या SQL बन जाएंगे।

अभी भी एकल खोजशब्द विज्ञापन समूहों (SKAGs) का उपयोग कर रहे हैं

SKAGs शायद 10 साल पहले B2B विपणक की सबसे आश्चर्यजनक रणनीति में से एक थे।हालांकि, वे अब लागू करने लायक रणनीति नहीं हैं।

आइए एक त्वरित पुनर्कथन करें कि वे क्या हैं और वे इतने लोकप्रिय क्यों थे।

पुराने दिनों में, आप एक खोजशब्द के साथ एक विज्ञापन समूह बनाते थे, और उस खोजशब्द को आपकी विज्ञापन प्रति और आपके लैंडिंग पृष्ठ पर उपस्थित होना होता था।इसका मतलब है कि आपके कीवर्ड, विज्ञापन और लैंडिंग पृष्ठ के बीच सभी संदेश बिल्कुल समान थे।उस मैसेजिंग को लगातार बनाए रखने का मतलब है कि आपका क्वालिटी स्कोर भी बेहतर होगा।

जब Google Ads ने मिलते-जुलते प्रकार, समान अर्थ वाले कीवर्ड, संपूर्ण शेबैंग को शामिल करने के लिए मिलान प्रकारों का विस्तार किया, तो इस रणनीति ने बहुत अधिक शक्ति खो दी।अब, यह गारंटी देने का कोई तरीका नहीं है कि आपके सभी संदेश संरेखित होंगे, आप अंत में स्वयं के साथ प्रतिस्पर्धा करेंगे।

इतना ही नहीं, बल्कि विपणक के रूप में, हम यह समझने के लिए विकसित हुए हैं कि हमें खोजशब्दों को लैंडिंग पृष्ठों से मिलाने की कोशिश करने के बजाय समग्र अनुभव के इरादे और गुणवत्ता पर ध्यान देने की आवश्यकता है।

विज्ञापन समूह प्रबंधन

Google की किसी विज्ञापन समूह की परिभाषा को देखते समय, वे कहते हैं, "एक सामान्य विषय के आधार पर अपने विज्ञापनों को व्यवस्थित करने के लिए विज्ञापन समूहों का उपयोग करें।"

एक अत्यंत सामान्य B2B चुनौती यह है कि विपणक यह चुनने के लिए संघर्ष करते हैं कि किसी दिए गए कीवर्ड के लिए कौन सा लैंडिंग पृष्ठ सबसे अच्छा है।इसलिए, वे मौजूदा लैंडिंग पृष्ठों को समान दिखने वाले खोजशब्दों के समूह से मिलाने का प्रयास करते हैं!

वे जो विज्ञापन समूह के साथ समाप्त होते हैं, वे एक डेमो, एक परीक्षण, एक श्वेतपत्र डाउनलोड और एक ब्लॉग पोस्ट होते हैं।यह आदर्श नहीं है।

इसके बजाय, उन्हें खोजकर्ता के इरादे, यात्रा के चरण आदि के आधार पर कीवर्ड (और लैंडिंग पृष्ठ) को अलग करने की आवश्यकता होती है।

पीपीसी 101 पर वापस जाने पर, Google सबसे अधिक जुड़ाव वाले विज्ञापन दिखाता है।अब, स्वाभाविक रूप से कम लोग एक विज्ञापन पर क्लिक करने के इच्छुक हैं जो कहता है कि "एक डेमो के लिए हमसे संपर्क करें" और अधिक लोग एक विज्ञापन पर क्लिक करने के इच्छुक होंगे जो कहता है कि "हमारी नवीनतम ब्लॉग पोस्ट पढ़ें।"डिफ़ॉल्ट रूप से, आप अपने फ़नल के नीचे के पृष्ठों को दफन कर रहे हैं।

आज की दुनिया में, यदि दो कीवर्ड का इरादा अलग है, तो आपको दो अलग-अलग लैंडिंग पृष्ठों की आवश्यकता होगी।और चूंकि ये दोनों कीवर्ड एक समान थीम साझा नहीं करते हैं, इसलिए आपको दो विज्ञापन समूहों की भी आवश्यकता होगी।

B2B बिल्ट-इन प्लेटफ़ॉर्म ऑडियंस की कमी

यदि आपने कभी अपने B2B व्यवसाय के लिए एक अंतर्निहित ऑडियंस खंड खोजने का प्रयास किया है, तो आप जानते हैं कि अजीब चीजें सामने आती हैं।

उदाहरण के लिए: जब मैंने एक एडवोकेसी सॉफ्टवेयर कंपनी के साथ काम किया, तो Google ने कहा कि उनके इन-मार्केट ऑडियंस "उच्च प्रदर्शन और आफ्टरमार्केट ऑटो पार्ट्स" थे।

क्या कहना?!

शुक्र है, आपको बिल्ट-इन सेगमेंट पर भरोसा करने की आवश्यकता नहीं है।यदि आपके पास Google Analytics तक पहुंच है, तो जनसांख्यिकीय और रुचियों की रिपोर्ट पर नेविगेट करें।वहां से आप उन सभी चैनलों के ट्रैफ़िक से जुड़े इन-मार्केट और संबद्ध सेगमेंट देख सकते हैं जो वर्तमान में आपकी वेबसाइट पर आ रहे हैं।

सेगमेंट और फ़िल्टर का उपयोग करके, आप सांख्यिकीय रूप से उच्च-प्रदर्शन या निम्न-प्रदर्शन करने वाली ऑडियंस की पहचान कर सकते हैं.

हालांकि मैं आपको केवल इन ऑडियंस को लक्षित या बहिष्कृत करने का सुझाव नहीं देता, यह विश्लेषण आपको प्रदर्शन के आधार पर सकारात्मक या नकारात्मक बोली समायोजन करने में मदद कर सकता है!

इन ऑडियंस के बारे में दूसरी बड़ी बात यह है कि आप उन्हें अपनी खोज और प्रदर्शन प्रयासों में शामिल कर सकते हैं (और आपको करना चाहिए)।और याद रखें, आप इन ऑडियंस के प्रदर्शन के आधार पर अपनी बोलियां समायोजित कर सकते हैं.

कम प्रदर्शन करने वाले दर्शकों से पूरी तरह छुटकारा न पाएं - जब तक आप एक सुखद संतुलन तक नहीं पहुंच जाते, तब तक कम बोली लगाएं।साथ ही, उन ऑडियंस पर बोली लगाने से न डरें जो उच्च-गुणवत्ता वाले ट्रैफ़िक के अपने उचित हिस्से से अधिक ड्राइव करती हैं।

जटिल B2B प्लेटफ़ॉर्म सीमाएँ

केवल Google Ads पर रूपांतरण देखना: अपने खाते को अपने मार्केटिंग ऑटोमेशन प्लेटफ़ॉर्म से कनेक्ट करें

विशिष्ट B2B खरीदारों की यात्रा में निर्णय लेने से पहले कई स्पर्श बिंदु और हितधारक शामिल होते हैं।इसका मतलब है कि यह जानना पर्याप्त नहीं है कि आपको एक महीने में कितने क्लिक और लीड मिल रहे हैं।आपको यह जानने की जरूरत है कि कुछ टचप्वाइंट के साथ कौन इंटरैक्ट कर रहा है।

सभी प्रमुख मार्केटिंग ऑटोमेशन प्लेटफ़ॉर्म (जैसे, मार्केटो, परडॉट, हबस्पॉट) का Google Ads के साथ सीधा एकीकरण है।प्रत्येक प्लेटफ़ॉर्म के लिए एकीकरण प्रक्रिया अलग है, लेकिन सामान्यतया, आप प्लेटफ़ॉर्म की सेटिंग में जाकर इस कनेक्शन को बनाने में सक्षम होंगे।मार्केटो में, यह लॉन्चपॉइंट के अधीन है।हबस्पॉट में, यह मार्केटिंग और फिर विज्ञापनों के अंतर्गत है, और परदोट में, यह "कनेक्टर" के अंतर्गत है।

एक बार जब आप उन क्षेत्रों को ढूंढ लेते हैं, तो आपको Google Ads के साथ एक नया कनेक्शन बनाने पर क्लिक करना होगा, फिर अपने Google Ads खाते में लॉग इन करना होगा।बूम!उन प्लेटफार्मों को जोड़ा जाएगा।

इस आसान प्रक्रिया से गुजरने से आप अपने मार्केटिंग प्लेटफॉर्म पर बेहतर एट्रिब्यूशन प्राप्त कर सकेंगे और देख सकेंगे कि कौन से विशिष्ट विज्ञापन, कीवर्ड आदि योग्य लीड प्राप्त कर रहे हैं।आप ऑडियंस और बहिष्करण भी बना सकते हैं।आकाश की सीमा है!

बढ़ी हुई दृश्यता के लिए उन्नत रूपांतरण

Google Ads ने मई 2021 में बेहतर कन्वर्ज़न पेश किए.यह B2B मार्केटर्स के लिए एक शानदार टूल है।

इसकी शुरुआत Google द्वारा आपकी वेबसाइट पर फ़ॉर्म सबमिट करने वाले उपयोगकर्ता के बारे में महत्वपूर्ण जानकारी एकत्र करने से होती है।फिर, उनके ग्राहक बनने के बाद, आप इस डेटा को अपने Google Ads खाते में अपलोड कर सकते हैं और ग्राहक बनने से पहले इस बात की जानकारी प्राप्त कर सकते हैं कि उन्होंने किस विज्ञापन पर क्लिक किया।

उन्नत रूपांतरणों का उपयोग करने का नकारात्मक पक्ष यह है कि आपको Google Ads रूपांतरण ट्रैकिंग का उपयोग करके अपने रूपांतरण सेट अप करने होंगे।अगर आप Google Analytics से Google Ads में लीड इंपोर्ट कर रहे हैं, तो आप इस सुविधा का इस्तेमाल नहीं कर पाएंगे.

हालांकि, उन्नत रूपांतरण सेट करना जटिल हो सकता है।यहां सशुल्क मीडिया पेशेवरों से उन्नत रूपांतरणों के बारे में एक बेहतरीन वीडियो मार्गदर्शिका दी गई है।

बहुत सारे B2B विपणक इस भयानक, हाल ही में लॉन्च किए गए फीचर के बारे में भी नहीं जानते हैं।आपको निश्चित रूप से इसे एक शॉट देना चाहिए, खासकर यदि आपके पास मार्केटिंग ऑटोमेशन प्लेटफॉर्म या सीआरएम तक पहुंच नहीं है।

आपके विज्ञापन उबाऊ लगते हैं: विज्ञापन अनुकूलक सहायता के लिए यहाँ हैं!

यदि आप एक B2C या DTC बाज़ारिया हैं, तो आप विज्ञापन अनुकूलकों के फायदे और नुकसान से परिचित हैं।हालाँकि, उनका उपयोग करने वाले B2B विपणक की मात्रा बहुत छोटी है।यह शर्म की बात है - वे अविश्वसनीय रूप से सहायक हैं और स्थापित करना इतना आसान है।

विज्ञापन कस्टमाइज़र आपको उपयोगकर्ता के स्थान, उनके द्वारा खोजे जा रहे उत्पाद, और बहुत कुछ के आधार पर अपनी विज्ञापन कॉपी को वैयक्तिकृत करने की अनुमति देता है।

आरंभ करने के लिए, बस अपने सभी अनुकूलकों के साथ एक डेटा फ़ाइल अपलोड करें।यदि आप नहीं जानते कि यह कैसे करना है, तो Google Ads के पास UI प्लेटफ़ॉर्म में एक डाउनलोड करने योग्य टेम्प्लेट है जिसका आप उपयोग कर सकते हैं।वहां से, अपने विज्ञापन बनाएं और Google को अपना जादू करने दें।

यह कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि B2B विपणक विज्ञापन कस्टमाइज़र की ओर नहीं बढ़ते हैं।यदि आप Google Ads सहायता पृष्ठ पर उदाहरण देखते हैं, तो आप देखेंगे कि वे सभी B2C उत्पाद हैं।इसका मतलब यह नहीं है कि B2B विपणक को उनका उपयोग नहीं करना चाहिए।

उदाहरण के लिए, यदि आपके पास ऐसे शहर या राज्य हैं जहां आपके व्यवसाय की स्थानीय उपस्थिति है, तो उसे अपने विज्ञापन कस्टमाइज़र में शामिल करना सुनिश्चित करें।यदि किसी दिए गए क्षेत्र में आपकी स्थानीय उपस्थिति नहीं है, तो बस अपने डिफ़ॉल्ट संदेश का उपयोग करें।

यहां एक और उदाहरण दिया गया है कि कैसे B2B विपणक विज्ञापन कस्टमाइज़र का उपयोग कर सकते हैं: छूट!यदि आपके पास छूट है जो आपके उत्पाद के आधार पर बदलती है और आप सही छूट का प्रचार करने के लिए कई विज्ञापन समूह और विज्ञापन नहीं बनाना चाहते हैं, तो विज्ञापन कस्टमाइज़र आपके खाते को प्रबंधित करना आसान बनाते हुए इन अभियानों को बढ़ाने में आपकी पूरी मदद कर सकते हैं।

अपने B2B प्रदर्शन में सुधार करें

यह दुखद है लेकिन सच है: कई विज्ञापन प्लेटफॉर्म B2B की चुनौतियों को ध्यान में रखकर नहीं बनाए गए थे।

हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि B2B विपणक Google Ads जैसे प्लेटफॉर्म पर B2C विपणक की तरह सफल नहीं हो सकते।

आपको बस रचनात्मक होने और बॉक्स के बाहर सोचने की जरूरत है।

देखें: B2B के लिए Google Ads - सामान्य गलतियों से बचना और प्लेटफ़ॉर्म की सीमाओं पर काबू पाना

नीचे मेरी एसएमएक्स उन्नत प्रस्तुति का पूरा वीडियो है।

इस लेख में व्यक्त विचार अतिथि लेखक के हैं और जरूरी नहीं कि सर्च इंजन लैंड हो।स्टाफ लेखक यहां सूचीबद्ध हैं।